Animer un réseau de revendeurs pour vendre plus

réseau de partenaires

Après avoir vu comment se constituer un réseau de partenaires, voici maintenant la seconde partie de cet article : l’animation du réseau de revendeurs.

 

Pour être efficace et répondre à vos objectifs, votre réseau se doit d’être actif.

 

Sachant que vos partenaires ne vous ont pas attendu avant de monter leur propre activité et que la votre est bien souvent complémentaire à leur activité principale, il va falloir leur donner envie de promouvoir et commercialiser vos produits et services auprès de leur parc de clients ou prospects.

 

Comment animer son réseau de revendeurs ?

 

Prenons l’exemple d’un commercial comme élément de comparaison.

 

De quoi a-t-il besoin ?

  • D’être formé.
  • D’être informé.
  • De disposer d’outils.
  • De stimulation financière (prime, challenges…).
  • D’être reconnu.
  • D’être félicité.

Pour votre réseau de partenaires, c’est à peu de choses près la même idée :

 

Un réseau de revendeurs doit être formé :

 

Formé à vos offres, tout comme vos collaborateurs internes.

Cette formation et les formations de recyclage ou sur les nouveautés peuvent être offertes ou payantes (selon le modèle que vous aurez choisi de proposer).

Si vous décidez de faire payer cette formation (un peu comme un droit d’entrée), pensez à réaliser une grille de tarifs différenciés en fonction des résultats de vos partenaires, la gratuité peut aussi être une récompense de bons résultats passés.

Prenez le temps de bien former vos partenaires, c’est une étape clé de la réussite de votre réseau. Remettez leur les documents de formation afin qu’ils puissent les consulter dans le temps.

Pensez à faire former les nouveau collaborateurs de vos partenaires qui commercialiseront vos produits et services (plutôt que de laisser votre revendeur les former à votre place) afin de vous assurer que les éléments transmis sont homogènes.

 

Un réseau de revendeurs doit être informé :

 

Une nouveauté ? Un retour client sur votre offre ? Des changements de prix ? Un nouveau collaborateur qui rejoint vos équipes ?

Ce sont autant d’informations que vous vous devez de transmettre à vos partenaires.

L’email est le canal privilégié pour délivrer cette information : rapide, assurant une confirmation de lecture et permettant l’interactivité.

Votre stratégie va changer ? Vous souhaitez annoncer des résultats annuels ? Une sortie produit importante va avoir lieu ?

Réunissez vos partenaires (les plus hauts segments si vous ne pouvez pas réunir tout le monde) et faîtes leur profiter d’une journée dédiée ou d’une plénière lors de laquelle vous passerez vos messages et vous retrouverez pour un moment convivial.

 

Un revendeur a besoin d’outils :

 

Mettez à disposition une panoplie d’outils permettant à vos revendeurs de répondre à toutes les situations où ils devront parler de votre offre.

  • Emails types de prospection, de fidélisation.
  • Publicité sur le lieu de vente (affiches, totem, kakémonos, flyers)
  • Version d’essai de vos produits (pour leur prospects)
  • Simulateurs de prix ou grilles de tarifs
  • État des stocks
  • Visuels et vidéos de vos produits pour leur site Internet

Si vous en avez le courage, construisez leur un site dédié où ils s’identifieront et retrouveront de l’information personnalisée, gardez une partie « publique » pour ceux qui souhaiteraient rejoindre votre réseau (c’est aussi un excellent moyen de communication).

 

Un revendeur doit être stimulé :

 

Mettez en compétition vos revendeurs avec des challenges commerciaux leur permettant de gagner des cadeaux, des niveau de marge plus importants, une formation gratuite…

Récompensez les meilleurs partenaires en proposant un niveau de rémunération croissant en fonction des volumes vendus.

 

Vos revendeurs doivent être reconnus :

 

Un interlocuteur dédié en interne est sans doute la solution la plus performante. Vos revendeurs doivent pouvoir compter sur l’un de vos collaborateurs qui répond à leurs attentes, les conseille, les oriente et les encourage.

Le fait d’avoir un interlocuteur dédié permet de mettre en place une relation privilégiée et personnalisée, de suivre avec finesse les performances de chacun et de mieux comprendre les attentes du réseau.

Cet interlocuteur doit parfaitement connaître chaque partenaire que vous lui confiez, il se doit d’animer le réseau en réalisant des points réguliers avec celui-ci.

La reconnaissance de vos partenaires est sans doute la clé pour les conserver dans le temps et éviter les « infidélités » qui pourraient avoir lieu avec l’un de vos concurrents.

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