Chouette ! J’ai raté ma vente

Progresser à chaque vente

Passer à côté d’une vente : ça arrive tous les jours (ou presque) :

 

Que vous soyez commercial ou chef d’entreprise (donc le premier commercial de votre structure), votre première mission est de vendre vos prestations et produits à vos prospects et clients. Là je ne vous apprend rien, nous sommes d’accord.

 

Donc vous vous attelez à la tâche régulièrement et décrochez de nouvelles affaires potentielles.

Mais ce n’est pas chose facile alors entre deux affaires de gagnées, vous essuyez des échecs (si ce n’est jamais le cas, vous devenez mon associé demain à la première heure).

 

J’ai donc pu entendre régulièrement de la part de mes clients ou des étudiants avec qui je travaille :

 

– J’ai raté cette affaire car mon prix était trop élevé.

– Je suis passé à côté de cette vente car le concurrent à des conditions bien plus intéressantes et je ne peux pas m’aligner.

– J’ai essuyé un refus car ma société (ou moi… voir les deux) est trop jeune.

– Cela me décourage de prospecter toute la journée et de ne rien signer.

 

Bien souvent, ce que je comprends, c’est que le commercial a besoin de comprendre la raison de son échec (voir se s’auto-persuader en en choisissant une).

Évidemment, il est rassurant d’avoir compris pourquoi on ne fera pas affaire avec l’un de ses prospects, surtout quand il s’agit d’une raison qui n’a aucun rapport avec le commercial lui-même (il est tellemennt bon et sûr de lui que l’on ne peut pas lui avoir dit non parce qu’il est passé à côté de quelque chose de fondamental).

 

La dernière fois que vous vous êtes évalué (ou fait évalué), c’était quand ?

 

  • Vous avez suivi un bagage scolaire et universitaire a dominante commerciale, vous avez du métier, vous savez donc parfaitement ce sur quoi vous devez travailler : FAUX
  • Vous êtes le meilleur vendeur de votre entreprise, vos résultats font rêver les commerciaux junior, vous n’avez donc plus rien à apprendre de vous-même : FAUX
  • Vous êtes entré dans un cercle vertueux, vos résultats s’envolent, vous êtes à l’abri : FAUX

 

Comme pour tout métier, la vente nécessite des compétences et des savoir-faire bien particuliers. Ces compétences, nous les avons assimilées à une époque, nous les mettons en œuvre (quotidiennement), mais prenons nous assez le temps de nous évaluer ?

Prenez-vous le temps, après un entretien avec un prospect de faire le point sur ce qui s’est dit, ce que vous avez compris, ce qui a fonctionné ou ce qui a moins bien fonctionné ?

 

S’auto-évaluer ou se faire évaluer est essentiel pour s’améliorer sur les techniques de vente.

 

Pour évaluer votre entretien de vente ou de prise de rendez-vous, essayez de vous poser les questions suivantes :

 

 

  • Ais-je fais une bonne impression ?
    • Les vingt premières secondes
    • Les vingt premiers gestes
    • Les vingt premiers mots

 

  • Ais-je compris les enjeux et besoins ?
    • L’écoute active du prospect ou client
    • La reformulation
    • La proposition

 

 

  • Ais-je créé une relation solide ?
    • Personnalisation (interlocuteur, offre…)
    • Proposition additionnelle
    • Ouverture vers l’avenir

 

Réalisez un tableau dans lequel vous placez les items à évaluer et quatre colonnes à droite :

 

Thème Item à évaluer Evaluation (note de 1 à 5) Exemple Objectif
Préparation de l’entretien Je disposais d’une connaissance suffisante de mon prospect 3 J’ai dû demander à mon prospect s’il était décisionnaire Utiliser les réseaux sociaux afin de matérialiser le circuit de décision de l’entreprise XX lors des prochains rendez-vous

 

Laissez-vous une place pour illustrer votre note par un exemple pris en situation, lors de l’entretien. Cela deviendra votre « mémoire » commerciale et vous ne devriez plus réaliser deux fois la même erreur.

Commencez par vous fixer des objectifs sur les items notés de 1 à 3. Efforcez-vous de travailler sur un ou deux points maximum dès votre prochaine affaire.

Refaites le point, évaluez et ainsi de suite…

 

Vous progresserez forcement et ferez preuve d’une motivation plus forte : VOUS vous êtes fixé un objectif à travailler.

 

Alors maintenant, lorsque vous vivrez ces journées où pas un prospect ne veut entendre parler de vous, pas un seul n’entend les avantages de votre solution, aucun n’accepte votre prix… Vous aurez une seule idée en tête :

 

« Chouette ! J’ai raté ma vente !… Je vais pouvoir m’évaluer, progresser et la prochaine fois je serais meilleur ».

 

Chaque échec est une occasion d’apprendre, nous avons tendance à l’oublier, pour la vente c’est d’autant plus important de l’avoir en tête pour aller de l’avant et ne pas baisser les bras.

 

La vente doit rester un « jeu » si l’on veut obtenir des résultats. Les challenges (souvent organisés sous la forme de jeux concours, course, compétition sportive ne sont-ils pas une parfaite illustration) ?

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