Constituer son propre fichier prospects

Constituer son fichier prospects

Pourquoi constituer constituer son propre fichier de prospects est important dès la création de votre activité ?

 

Souvent, on me demande de l’aide pour réaliser une opération de marketing direct multi-canal (email et relance téléphonique) pour conquérir de nouveaux clients.

Se pose alors la question du choix du fichier prospects…

 

Achat de fichier ?

 

Oui, pourquoi pas, mais il y un mais… (plusieurs en fait)

  • Vous faîtes l’acquisition d’un fichier prospects qui a déjà été commercialisé auprès d’autres structures et qui l’exploitent déjà pour leurs campagnes d’emailing. Quand je dis « exploitent », vous devez comprendre que les adresses sont sollicitées par d’autres structures, voire peut être sur-sollicitées. Comment allez vous vous démarquer dans ces volumes d’emails conséquents ?
  • Vous avez acheté des adresses email « génériques » dans votre fichier prospects : contact@lenomdelaboitedevotreprospect.com ou info@lamemechose.com. Sérieusement… Prenez-vous le temps de lire TOUS les emails que vous recevez sur ces adresses ? Moi personnellement, le bouton « signaler en spam » tourne à plein régime pour pas mal de communications que je reçois (souvent ils n’ont même pas pris le temps de personnaliser avec le nom de la société… un minimum d’effort quand même si vous voulez que je lise…)
  • Vous ne savez pas toujours comment les adresses ont été collectées pour se retrouver dans votre fichier prospects… Et l’opt-in (consentement) dans tout ça ? A-t-il été respecté ? (je vous l’accorde en BtoB il y a une tolérance sur les adresses professionnelles génériques).

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Location de fichier ?

 

Oui, pourquoi pas non plus, mais là aussi il y a quelques points de vigilance

 

  • Location = je paie autant de fois que je veux solliciter mes cibles. Je ne suis pas propriétaire des adresses contenues dans le fichier prospects que je loue. Et si votre email ne fonctionne pas ? Quel est votre retour sur investissement ? Pas grand chose en fait, voir de l’argent jeté par les fenêtres. L’email marketing nécessite plusieurs sollicitations régulières des cibles pour fonctionner. Vous allez payer à chaque fois ?
  • Louer son fichier prospects fonctionne mais il faut travailler avec un prestataire de confiance : pour éviter que les cibles ne soient sur-sollicitées, c’est le prestataire qui garde la main sur les envois (glogalement traduisez par : vous ne verrez pas les adresses email sauf si vos prospects vous répondent…) Alors oui, il vous faut une totale confiance en votre prestataire au moment du routage. Ce que vous verrez : vos stats (taux d’ouverture, clics, désabonnements…).

Je ne critique pas ouvertement ces deux méthodes pour démarrer avec un fichier prospects (je les utilise… et sa fonctionne quand on prend le temps de bien penser l’opération) mais…

 

Rien ne vaut un fichier prospects qu’on s’est construit tout seul :

 

Votre meilleur allié : votre site Internet ou votre Blog professionnel ! Le but de ce billet n’est pas de vanter les mérites de l’ouverture d’un blog professionnel, 10 bonnes raisons de le faire font déjà l’objet d’un article sur ce site.

 

Vous avez envie que vos visiteurs laissent une trace de leur passage (je parle de leurs adresses emails bien entendu) ?

 

Apportez leur du contenu régulièrement :

 

Je donne mon adresse pour :

  • Être tenu au courant des actualités d’un site (newsletter).
  • Avoir accès à du contenu exclusif (conseils, guides, articles réservés aux membres).

 

Ouvrez le dialogue :

 

On vous a donné un signe de confiance en vous transmettant cette adresse, ne commencez pas tout de suite à vouloir absolument vendre vos produits et services. Lors d’une rencontre avec d’autres entrepreneurs, vous commencez par dire bonjour ou vous commencez par argumenter sur vos produits et services ? Sur le net c’est pareil, on commence par ouvrir le dialogue, la vente viendra après.

 

Comprendre vos prospects.

 

Votre site traite d’une thématique particulière et de sous-thématiques :

 

Qu’est-ce qui intéresse particulièrement vos prospects ? Qu’ont-ils envie de recevoir, à quelle fréquence ? Commencez par leur demander les basiques :

  • Centre d’intérêts (vous pourrez les prévenir automatiquement de vos nouvelles interventions sur ces centres d’intérêts).
  • Fréquence des envois : veulent-ils être sollicités régulièrement, une fois par mois, une fois par semaine ?

 

Vous avez des réponses ? Approfondissez !

 

Interrogez maintenant vos prospects sur eux. Qui sont-ils ? Quelles sont lors problématiques ?

En fonction des réponses, segmentez votre base de données. Pensez à remercier vos prospects de leurs réponses.

 

Vous avez besoin d’en savoir plus (coordonnées téléphoniques, nom de la société…) ? Offrez un cadeau ! Encore une fois : en échange de quoi je vous donnerais ce type d’informations ?

 

Cette mise en œuvre (ordre des messages, segmentation par centre d’intérêt, sollicitations régulières) peut être faîte « de façon artisanale » pour de faibles volumes (une base excel, un client messagerie et ça roule… attention tout de même aux volumes et aux conséquences sur la délivrabilité). Mais dès lors que les volumes deviendront conséquents, il va être intéressant d’automatiser cette chaîne.

Pour ce faire, pensez à intégrer un autorépondeur sur votre site et définir avec cet outil les messages qui seront envoyés et les règles à appliquer dans votre base de données en fonction des réponses ou actions de vos prospects. Si vous ne voyez pas ce qu’est un autorépondeur et ce qu’il peut vous apporter : suivez ce lien de présentation d’un autorépondeur professionnel français (lien affilié) très complet.

 

Vous voulez en savoir plus sur les facteurs de réussite de vos emails marketing ? Une présentation slideshare est disponible pour vous, suivez le guide : Les bases d’un emailing réussi.

 

Il n’y a pas de magie, même si certains sites ou présentations vidéos vous diront le contraire (comment j’ai gagné un million d’euros en seulement 3 jours par exemple…) :

 

  • Intéressez vous vraiment à vos abonnés.
  • Ne confondez pas se présenter et vendre.
  • Respectez leurs choix (fréquence des envois, désabonnements…)
  • Ouvrez le dialogue et les ventes viendront en temps deux.

 

Et vous, comment avez-vous constitué votre fichier prospects ? Quels sont vos succès avec des fichiers achetés ou loués ?

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