« Désolé. Je n’ai plus de cartes de visite » ou comment éviter les mésaventures de Mr PME, Petit Maladroit à l’Export

La carte de visite de récupération de Mr Petit Maladroit à l'Export ;-)
La carte de visite de récupération de Mr Petit Maladroit à l’Export 😉

 

« Désolé. Je n’ai plus de cartes de visite. »

Combien de fois ai-je entendu cette phrase chez les participants lors de nos missions de prospection ! Très souvent des petites et moyennes entreprises (PME)… mais pas uniquement. Même les exportateurs « terrain » dans  des grands groupes en sont parfois victimes…

Notamment lors de réunions, surtout en pays asiatiques (Chine, Viet Nam,…) où, il est  nous avions plusieurs interlocuteurs en face de nous.
Petite anecdote personnelle : mon record à ce jour reste détenu par la Chine avec … 12 participants lors d’une première réunion ! Il faut dire que nous étions dans une « petite » ville au centre de la Chine, Wuhan. A peine 8 millions d’habitants ;-). A l’époque je pense que les « da bi zi » (« longs nez » en chinois, le surnom donné aux Occidentaux) comme moi devaient être relativement rares, malgré la présence du groupe Peugeot Citroen dans le coin associé avec son partenaire DongFeng. Du coup, j’imagine que certains des participants étaient intrigués et intéressés par une telle rencontre.

D’autres fois, c’étaient les plaquettes commerciales de ces participants qui venaient à leur manquer lors de leur mission de prospection.
J’avais beau les avoir prévenu de l’importance de disposer de documents et supports commerciaux en nombre suffisant, rien n’y faisait bien souvent. Presque toujours l’un ou l’autre se retrouvait « à court ». Même en dehors des pays asiatiques.

On conviendra que c’est gênant… pour le moins !

Et cela reflète bien les fréquentes mésaventures de Mr PME, Petit Maladroit à l’Export.

Car au fond, est-il si difficile d’éviter ce genre d’écueil ?

Surtout en adoptant quelques règles de BSP (le Bon Sens Paysan, si cher à nos parents) et en les appliquant à l’export ? 😉

J’en vois 3, sous la forme de questions :

1- Que dirais-tu si tu étais ton interlocuteur ?

Les Français ne sont pas réputés pour leur ponctualité. Certes non !

Retard ou dessert

Un traducteur japonais me l’a raconté : une délégation de chefs d’entreprises français avait fait ce choix inconcevable à ses yeux. Ils avaient préféré terminer leur déjeuner au Japon, prendre café et dessert (voire pousse-café au Saké pour certains ;-)… et renoncé ainsi à arriver à l’heure auprès de leur hôte, le PDG d’un grand groupe japonais. Tout au plus reconnaissaient-ils que le traducteur devait informer l’entreprise japonaise « de leur probable retard ».
Il était sincèrement catastrophé que des Français puissent préférer la satiété de leur ventre à leur honneur.

Qu’auriez-vous fait à la place ?

Intéressant de le noter : tout dirigeant français à qui j’ai raconté cette anecdote m’a toujours juré que, lui, aurait écourté le repas pour ne pas arriver en retard (d’autant que les hôtes japonais savent recevoir avec beaucoup de soins voire minutie : thé et, souvent même, café voire biscuits sont servis lors de telles réunions). Et de s’indigner de tels écarts de conduite chez ses collègues !

Mais dans le feu du moment, en groupe, aurait-il la force de se désolidariser du groupe ? d’inciter les autres à abandonner leur repas ? de tenter de leur « faire la morale » ? voire de menacer de faire sécession au risque de passer pour un « mauvais camarade » ?

En tout cas, se mettre à la place de son interlocuteur, cela semble un réflexe bon et surtout facile à avoir !

 

2-Que dirais-tu si ton interlocuteur était à ta place ?

Imaginez pendant une minute que la situation soit renversée et que ce soit votre interlocuteur qui vous rende visite en France pour vous prospecter et vous présenter ses produits …

Quelles seraient les informations que vous aimeriez recevoir de sa part ?

Dans quelle monnaie serait libellée la liste de vos produits ? accepteriez-vous de voir une liste en Yuan chinois ? en Wons coréens ? en Dollars canadiens (dont le cours est très différent du cours du Dollar US !) ? en Pesos argentins ? en Couronnes danoises ?

Quel engagement aimeriez-vous de sa part ?

Accepteriez-vous de lui acheter un produit sans service de pose ? ou sans service de réparation ?

Accepteriez-vous que le vendeur tente de vous imposer un prix départ usine Chengdu (Chine) ou Lincoln (USA) ou Campinas (Brésil), en sachant que vous devriez alors vous débrouiller pour dénicher vous-même une solution d’acheminement logistique jusqu’à vous, sans aide aucune ? Ressentiriez-vous ce vendeur comme « commercial » ?

Arriveriez-vous seulement à apprécier le niveau de son prix si tout ne vous semblait qu’enquiquinements à devoir gérer ?

Quelle confiance lui accorderiez-vous d’emblée ?

Accepteriez-vous sans hésiter de signer un contrat rédigé en langue anglaise juridique (alors que ça n’est pas toujours facile à comprendre même en français 😉 ?

Accepteriez-vous de signer d’emblée un contrat d’achat ou de distribution sans preuves solides de la qualité du produit ? sans tests préalables ou avis consommateurs ? sans que quelqu’un ait déjà sauté le pas avant vous ?

Quelle langue de communication choisiriez-vous ?

Accepteriez-vous d’avoir à vous concentrer pendant tout le temps de la réunion pour tenter de comprendre un anglais totalement incompréhensible ?

Que penseriez-vous de plaquettes partiellement ou grossièrement traduites (merci à Google Translate de nous le rappeler : une langue étrangère ne se laisse pas si facilement automatiser 😉 ? de photos sans sous-titres compréhensibles ? sans parler des pages de son site Web ? (sur le site chinois de ventes en ligne ALIBABA.com, certains cybermarchands chinois ont traduit leurs pages à la va-vite. Du coup, sur le bulletin de commande, le mot anglais « pieces » (unités) devient en français…  « morceaux » !

Elaborer en son for intérieur toute une série de ces questions peut aisément nous conduire à trouver nombre de réponses techniques et commerciales avant même la rencontre, sans se laisser surprendre.

Et après tout n’est-ce pas cela que l’on appelle « dégager une impression de professionnalisme » ?

Est-ce compliqué ?

3- Que ferais-tu si tu voulais séduire ton interlocuteur ?

Il ne s’agit heureusement pas d’une rencontre amoureuse avec un site spécialisé, rassurez-vous ;-).
Mais, au fond, est-il si différent de vouloir se présenter sous son meilleur jour auprès de cet interlocuteur ?

Que faisons-nous lors de la première rencontre pour plaire à l’autre ? :

  • Nous sourions volontiers (c’est tellement plus agréable 😉
  • Nous ne laissons pas tomber la conversation sans bonnes raisons (« je ne sais pas quand nous nous reverrons, alors j’en profite »).
  • Nous essayons de connaître l’autre (« est-ce que je peux lui faire confiance si je m’engage avec lui ? »)
  • Et surtout, nous avons sincèrement envie de lui faire plaisir… mais sans s’oublier soi-même (« je dois le respect à l’autre … autant qu’à moi-même ! »)

Et comment concluons-nous cette première rencontre ?

Souven, nous donnons à ce contact notre numéro de téléphone, dans l’espoir qu’il nous rappelle.

Voire, nous lui donnons notre …carte de visite.

Et en cas de Speed-dating (réunions où l’on dispose de quelques minutes pour se présenter pour faire connaissance avec un maximum de personnes), nous n’oublions évidemment pas d’en prendre tout un stock 😉

Alors, comment ne plus être PME, Petit Maladroit à l’Export  ?

En s’entraînant ainsi avant la rencontre, en se projetant dans cette simulation, il me semble qu’il sera un peu plus facile de ne pas commettre (trop) d’impairs, et de ne pas se retrouver coincé dans une situation désagréable.

Pour finalement se transformer en Mr PME…Petit Mais Exportateur 😉

Mais évidemment la discussion est ouverte : ce ne sont que des expériences personnelles et tous vos commentaires seront bienvenus.

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