Entretien de négociation commerciale : la préparation

Négocier

La clé de la réussite d’un entretien de négociation commerciale réside dans sa préparation.

 

Une préparation bien réalisée vous permet de mener sereinement l’entretien, de maîtriser votre sujet, d’inspirer confiance et surtout d’obtenir l’adhésion et convaincre votre prospect ou client.

Vous devez rencontrer un prospect ou un client pour parler affaires ?

Voici 3 questions auxquelles je vous propose de répondre avant de vous lancer :

  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Pourquoi ?

 

Qui ? (Mon interlocuteur – La structure cliente)

 

Évidemment, il est primordial de savoir qui vous aurez en face de vous lors de cet entretien de négociation.

 

Alors, prenez des renseignements sur votre interlocuteur :

 

Poste dans l’entreprise, expérience dans le poste, postes précédents, liens hiérarchiques, pouvoir de décision…

Pour cela rien de plus simple, allez faire un tour sur les différents réseaux sociaux qui existent sur Internet (je vous conseille LinkedIn et Viadeo) et faîte le tour du parcours professionnel de votre prospect ou client ainsi que de ses connexions.

Prenez des notes sur tout ce que vous trouverez et vérifiez si vous avez des connexions en commun (celles-ci pourraient vous donner de précieux renseignements sur votre interlocuteur ou sa personnalité).

Regardez sur quels groupes il est inscrit, ceci vous donnant des éléments sur ces centres d’intérêts et motivations professionnelles.

 

Mais prenez aussi des renseignements sur la société :

 

L’activité principale (à ce stade, vous devriez la connaître parfaitement), ses clients, ses fournisseurs, sa capacité de paiement (de nombreux sites vous donnent accès gratuitement aux derniers résultats des entreprises, leur capacité d’endettement etc…), son organisation, ses objectifs, ses différentes implantations.

Ces renseignements pris, organisez-les (par type), hiérarchisez-les (par ordre d’importance) et ne retenez que ceux qui ont un lien avec les avantages que propose votre produit ou vos services.

 

Quoi ? (Les besoins – Ma solution)

 

De quoi parle-t-on ? C’est la question que vous devez garder en tête.

Quelle est l’origine de cet entretien, quelle est la problématique que votre produit ou service propose de solutionner ou de faire avancer.

Vous en êtes à réfléchir à la valeur ajoutée de votre produit ou service pour cette entreprise, voir pour cet interlocuteur en particulier.

Au delà des caractéristiques de votre produit (qui restent assez génériques et adaptées à un marché plus ou moins important), réfléchissez aux caractéristiques qui sont importantes pour l’interlocuteur que vous aurez en face de vous.

Gardez-en 3 au moins et transformez les en avantages clients personnalisés, essayez de les intégrer dans une phrase du type « pour répondre à votre besoin en xxx (problématique), nous disposons de yyy (avantage client) ».

Tout comme pour un entretien de vente par téléphone, construisez un argumentaire ad-hoc basé sur les bénéfices clients.

Une fois votre argumentaire bâti, préparez soigneusement les éléments suivants :

 

Pourquoi ? (Les motivations de mon client ou prospect)

 

Quelles peuvent être les motivations principales qui poussent à l’achat ?

 

Pour un client ou un prospect en BtoB :

 

  • Fiabilité de votre produit ou service
  • Productivité apportée par votre solution
  • Rentabilité (retour sur investissement chez votre prospect ou client)
  • Garanties (sur quoi peut-il compter ?)
  • Réputation (comment parle-t-on de vous, quelle est votre notoriété ?)
  • Prix (par rapport au marché, à prestations égales, comment êtes vous positionné ?)
  • Insatisfaction / Déception avec l’un de vos concurrents

 

Une fois que vous savez qui vous rencontrez, ce que vous allez pouvoir lui présenter pour répondre à sa problématique et quelles sont ses motivations vous disposez de tous les éléments de votre préparation.

Mettez le tout au propre, puis relisez et relisez à nouveau (jusqu’à tout retenir), ces éléments doivent pouvoir ressortir de façon naturelle et sans effort de re-mémorisation durant votre entretien de négociation commerciale.

 

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