Fixer son prix de vente grâce à l’analyse de la structure des coûts

Fixer son prix étape 1

Le prix est un des 4 piliers du mix marketing.

Mais au fait, comment fixer son prix de vente ?

 

Toute entreprise commerciale se doit à minima de couvrir ses frais de fonctionnement. Idéalement, elle cherche à réaliser des bénéfices.

 

Avant de parler de la fixation du prix de vente, analysons ensemble les structures de coûts qui existent :

 

Les coûts directs :

 

Ils sont imputables à la production, la vente et la communication du produit ou du service que vous commercialisez et pour lequel vous analysez ces coûts (matériaux, outils de production, commissions des commerciaux, publicité, marketing direct…)

 

Les coûts indirects :

 

Ils sont en règle générale partagés par plusieurs produits ou services que vous commercialisez et sont donc plus « généraux » (locaux, entretien, assurance, services généraux, publicité institutionnelle).

Etant donnés qu’ils sont partagés entre plusieurs produits, c’est au dirigeant de les diviser à l’aide d’une clé de répartition afin d’en affecter une partie à chacun des produits et services commercialisés.

 

Les coûts fixes :

 

Ils sont indépendants du volume de vente que vous réalisez (à payer quoi qu’il se passe et quelque soient les résultats).

 

Les coûts variables :

 

Ils varient en fonction du volume de produits ou services que vous produisez.

OK, c’est bien sympa tout ça mais comment je calcule le coût d’un produits ou d’un service que je vends ?

 

Le coût du produit ou du service = [coûts fixes (directs ou indirects) + coûts variables (directs ou indirects)] / nombre de produits ou services vendus.

 

OK, très bien mais alors comment ne pas vendre « à perte » ?

 

Simple : on calcule son point mort.

 

Le point mort est le niveau de ventes (en unités ou en CA) qu’il faut réaliser pour couvrir l’ensemble des coûts fixes et variables.

 

Pour le calculer, un peu de méthode :

On calcule ce que l’on appelle la « marge sur coût variable » (elle à l’avantage d’être simple à déterminer car les coûts variable sont parfaitement connus alors que les coûts fixes sont calculés sur la base d’une clé de répartition fixée par l’entreprise) :

 

Marge sur coût variable = Prix de vente net / coût variable du produit ou service.

 

Ensuite on peut calculer le point mort comme suit :

 

Point mort = ensemble des frais fixes / Marge sur coût variable (on tombe alors sur un résultat en unités de produits ou services à réaliser afin de compenser l’ensemble des coûts).

 

Et je fais quoi avec tout ça ?

 

En fonction du prix auquel vous souhaitez vendre et de vos estimations de vente par mois, vous pouvez alors calculer combien de temps il vous faudra pour devenir rentable et faire des bénéfices.

Vous pouvez alors réaliser des hypothèses sur la variation des prix de vente et/ou des unités vendues pour disposer de premiers éléments de fixation de prix.

 

Est-ce les seuls critères qui rentrent en ligne de compte dans la fixation de mon prix ?

 

Évidemment non, il faut également étudier d’autres paramètres comme :

 

 

Je vous propose donc d’étudier tous ces thèmes dans le guide de la fixation des prix (en téléchargement gratuit).

 

Vous avez apprécié cet article ? Faîtes-le savoir et partagez-le grâce aux boutons ci-dessous.

 

N’hésitez pas à enrichir le débat ou réagir en postant vos commentaires.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>