La politique de promotion pour doper ses ventes !

Politique de promotion

Rien de mieux pour dynamiser ses ventes que de réaliser une action de promotion

 

(promotion s’entendant au sens de remise)

Utiliser la promotion peut s’avérer très intéressant pour réaliser rapidement des volumes de ventes importants, mais attention à respecter quelques règles pour que celle-ci vous apporte les effets escomptés.

Il existe un très grand nombre de formes que votre action promotionnelle peut revêtir : soldes, promotions temporaires, remises sur quantités, remises à partir d’un montant plancher, escompte…

 

Soldes ou promotions ?

 

Les soldes consistent souvent à réduire (de plus en plus fortement avec le temps qui s’écoule) le prix des articles que vous ne souhaitez pas conserver en stock jusqu’à la prochaine saison.

 

C’est le gouvernement (pour la France) qui fixe les périodes de soldes (une en hiver et une en été, six semaines en tout) mais le commerçant a la possibilité d’ajouter deux semaines de soldes à sa guise dans l’année (sauf dans le mois qui précède les périodes réglementaires fixées par le gouvernement).

 

La promotion quand à elle est à l’initiative de l’entreprise et peut prendre des formes diverses :

 

L’essai gratuit

 

Rien de mieux pour faire connaître vos produits et services que l’essai gratuit.

Attention, pour fonctionner, il doit être limité (dans le temps, sur le niveau d’utilisation de votre solution…) afin de donner envie au potentiel client d’aller plus loin avec une « version complète » de votre offre et le faire commander.

 

Le « satisfait ou remboursé »

 

Entre dans ce même état d’esprit et permet de proposer d’acheter vos produits et services avec la sécurité d’être remboursé si cela ne convient pas.

Transformer un prospect « gratuit » en client « payant » n’est pas simple, aussi, il faut absolument accompagner ce type de promotion d’un programme de marketing relationnel avant, pendant et après la durée du test.

 

Coupons de réduction et offres spéciales.

 

Qui ne fais pas systématiquement l’exercice qui consiste à chercher un coupon de réduction sur Internet lorsqu’il est sur le point de commander ?

Le coupon de réduction peut servir plusieurs objectifs :

  • Transformer un prospect tiède en client : un prospect ayant rempli son panier sur votre site marchand sans commander, un prospect ayant demandé un devis sur telle ou telle prestation et qui hésite encore… Ce sont les cibles idéales pour l’envoi d’un coupon de réduction.Véritable facilitateur pour le déclenchement de l’achat, il permet au prospect de bénéficier d’une remise (idéalement ciblée sur ce qui l’intéresse en ce moment) au moment de la commande.
  • Réaliser des ventes croisées (cross sell) : Un client ayant acheté un produit X n’a pas fait l’acquisition de l’accessoire Y au moment de son achat. Pourtant c’est sur l’accessoire Y que vous réalisez la marge la plus intéressante. L’envoi d’un coupon lui permettant de bénéficier d’une remise limitée dans le temps pour l’acquisition du produit Y vous permet de réaliser des ventes croisées. Pour que cela fonctionne, le caractère exceptionnel (limité dans le temps, remise importante) et le caractère « personnel » (parce qu’il a fait l’acquisition du produit X) doivent bien ressortir.
  • La remise sur un prochain achat : vous souhaitez inciter vos clients à consommer plus ou augmenter votre taux de nourriture (part de marché relative de votre marque dans le panier d’un consommateur) ? La remise sur un prochain achat vous permet de fidéliser vos clients et de les inciter à ne pas aller voir chez votre concurrent pour leurs prochains achats.
  • Remboursement différé : C’est la possibilité pour votre client de se faire rembourser (souvent par un organisme tiers) une partie du produit ou service qu’il vient d’acheter. Le remboursement différé est économiquement plus intéressant que la remise directe car seuls les clients retournant le dossier complet (souvent durant une période bien précise) se verront rembourser le produit ou service. La remise, elle s’applique systématiquement, la réduction de votre marge est instantanée et inévitable.

 

Limites de la politique de promotion :

 

Pour fonctionner, vos opérations de promotion doivent être ponctuelles et non régulières. En effet deux phénomènes peuvent se produire :

 

  • Si elles ne sont pas ponctuelles, votre politique de promotion devient votre politique de prix et celle-ci n’a peu ou aucun effet accélérateur.
  • Si elles sont trop régulières, vous allez « éduquer » vos clients et ils auront tendance à attendre la prochaine période de promotion pour réaliser leurs achats.

 

La promotion n’est pas une obligation, certaines entreprises à positionnement haut de gamme n’en réalisent jamais et préfèrent travailler avec une stratégie de valeur (moins de clients mais des paniers moyens élevés).

Il faut donc user de la promotion comme un stimulant ponctuel qui vient accompagner un lancement d’entreprise, d’un produit ou accompagner une politique de recrutement massive ou de fidélisation par l’augmentation des montants moyens d’achats.

 

Et vous, quelles sont vos expériences heureuses ou moins heureuses avec la promotion ?

 

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