Les challenges commerciaux : la préparation

Les challenges commerciaux, cet outil fabuleux qui joue sur l’esprit de compétition des vendeurs et qui ouvre la porte à toute sorte d’objectifs : augmenter son chiffre d’affaires ou sa marge commerciale, inscrire de bonnes habitudes, améliorer son niveau de qualité…

Si la promesse est belle, il faut savoir que la création d’un challenge pour sa force de vente nécessite de suivre quelques règles pour fonctionner comme on le souhaite.

Je vous propose donc de parcourir ensemble, dans une série d’article, les bonnes pratiques à suivre pour atteindre vos objectifs en matière d’animation, de motivation et atteindre vos résultats.

 

Préparation d'un challenge

 

Un challenge commercial se prépare bien en amont

 

Sur quoi vais-je challenger mes commerciaux ?

 

La première chose à laquelle on se doit de réfléchir est bien l’objectif à atteindre avec son équipe à l’issue de ce challenge.

Votre organisation a déterminé sa stratégie, est présente sur différents canaux de vente et respecte un certain nombre de standards en matière de qualité : c’est de cela que doit partir l’idée.

En effet, votre challenge doit impérativement suivre la stratégie établie par votre entreprise.

Acquisition, fidélisation, augmentation des profits, hausse du niveau de qualité de service… Il va falloir choisir un ou deux éléments prioritaires et articuler toute la mécanique de votre opération d’incentive autour.

 

A quoi vais-je réfléchir dans un premier temps ?

 

Réfléchissez à la mécanique de fonctionnement de votre challenge.

Veillez à ce quelle soit la plus simple possible.

Il faut que tous vos commerciaux soient en mesure de comprendre comment il peut gagner et ce qu’il doit réaliser pour y arriver.

Il faut également qu’elle soit adaptée à tous et équitable.

Un exemple : Si vous challengez l’ensemble de vos commerciaux sur le chiffre d’affaires qu’ils réalisent mais qu’ils ne vendent pas tous les même produits (donc ne génèrent pas le même chiffre d’affaires à volume de ventes égal), votre challenge n’est pas accessible à tous. Dans cet exemple, les derniers, malgré leurs efforts n’ont plus aucun intérêt à participer, le jeu étant faussé.

Si les activités sont totalement différentes, créez plusieurs challenges mais veillez à récompenser de façon proportionnelle et équitable (une équipe ne peut pas gagner un gros lot valant deux fois la valeur du gros lot d’une autre équipe)

 

Créez une thématique, une ambiance, un univers

Votre challenge n’existera que lorsqu’il portera un nom, choisissez un nom sympathique, donnant quelques indices sur la thématique choisie.

La thématique ? Oui, je pense qu’il faut systématiquement un thème qui permettra de favoriser l’animation et le déroulement du challenge.

Une belle mécanique entourée d’une carrosserie (votre thème) sympa, comme une belle voiture !

J’ai personnellement entendu : « Mon équipe, pour la challenger, je pose un chèque cadeau de 50€ sur mon bureau et le CA le plus important de la journée le remporte ».

A cela, je réponds : Oui aux challenges flash, je ne dis pas que cela ne fonctionnera pas pour booster le chiffre d’affaires mais sans mécanique plus élaborée et sans thématique, je ne développe pas la cohésion d’équipe, je n’améliore pas considérablement le climat de travail, je n’implique pas l’ensemble de mes collaborateurs de la même façon, je n’inscris pas de nouvelles bonne habitudes… C’est humainement plus intéressant de participer à une « aventure ».

Votre challenge doit « raconter une histoire », beaucoup de thèmes sont possibles, utilisez les saisons, les sorties produits, les sports et compétitions diverses.

Servez vous de cet univers pour créer des épreuves intermédiaires qui permettront de relancer les derniers ou participer à des « épreuves » (quizz produit, épreuve d’adresse, hasard…).

 

Comment matérialiser l’univers que vous avez choisi pour votre challenge ?

  • Vous pouvez utiliser l’affichage (écrans, vidéoprojection, affiches).
  • Vous pouvez créer des supports papier : book, flyer, mini cartes.
  • Vous devez décorer votre lieu de travail si vos commerciaux y sont basés ou de passage, n’hésitez pas à donner de votre personne s’il le faut : décorez votre bureau, déguisez vous s’il le faut; l’implication de tous n’en sera que plus forte.

Il va y avoir quelques dépenses en matière de communication et de frais de fonctionnement vous l’avez compris, mais nous verrons l’aspect budgétaire plus tard.

 

Qui gagne ? Comment on gagne ? En combien de temps ?

Une seule règle à respecter en matière de durée :

Plus le challenge est court, plus il est simple de maintenir la motivation et l’implication de tous.

Tout le monde s’implique dès le départ car la durée est courte, l’événement est suffisamment court pour ne pas s’essouffler dans le temps et être oublié.

Il est heureusement possible de créer des challenges qui s’inscrivent dans la durée en créant des récompenses intermédiaires ou des points d’étape qui permettent de relancer la course ou au moins de gagner un « lot de consolation ». Il faut qu’il y ait un enjeu pour tous, tous les jours.

Pour déterminer comment on gagne, on dispose de plusieurs possibilités :

  • Un podium
  • Des paliers qui récompensent potentiellement tout le monde selon le niveau de performance.

Attention : votre challenge ne doit pas être une distribution de récompenses sans production de réels efforts; gardez ce principe en tête lorsque vous réfléchirez à la façon de faire gagner vos commerciaux.

Votre équipe doit être capable de connaître et comprendre son score ou sa performance. Privilégiez à nouveau la simplicité.

Un ou deux indicateurs au maximum doivent être choisis. Si vous allez au delà, prenez le soin de pondérer les indicateurs et essayez de convertir le score en indicateur unique permettant rapidement la comparaison.

N’oubliez pas que votre challenge peut porter sur la qualité. Essayez de chiffrer simplement cette dernière avec des critères d’évaluation objectifs.

 

Et qu’est-ce qu’on gagne chef ?

Une récompense proportionnelle au retour sur investissement 🙂

Votre challenge génère des profits (immédiats ou à plus long terme), puisez dans ces derniers pour payer les récompenses.

Des sous ou des lots ?

Plutôt une récompense physique (cela vous permettra de l’exposer notamment), vos commerciaux disposent déjà de primes et commissions.

Plus votre challenge sera long et générera de valeur ajoutée et plus votre récompense devra être importante.

Si l’enjeu n’est pas suffisant, l’implication ne sera pas au rendez-vous.

 

La suite juste ici…

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