Prospection téléphonique : quelques repères pour être efficace

Vendre efficacement par téléphone

La prospection téléphonique est un excellent levier de développement commercial mais nécessite de disposer de patience, de courage, de persévérance, d’audace et enfin de technique.

 

J’ai récemment pris le temps de lire un très bon livre blanc proposé par IKO System dont je vous propose de commenter quelques infographies qui en sont extraites :

 

La productivité comme facteur de réussite de votre prospection téléphonique.

 

Appels sortants, les volumes moyens

 

Ce qu’il est important d’avoir à l’esprit c’est le volume total d’appels à passer pour transformer un prospect :

 

Réalisons une simulation avec un minimum de 60 appels passés :

Appels composés : 60

  • Appels argumentés : 18
    • Succès : 1
    • Échec : 17
  • Appels non argumentés : 42
    • Ne répond pas : 25
    • A rappeler : 13
    • Barrage ou refus de répondre : 4

1er cas : vous passez 60 appels, 18 répondent et vous en transformez 1 (en vente ou en rendez-vous).

Vos taux de transformation :

  • Sur les appels totaux : 1.5%
  • Sur les appels aboutis et argumentés : 5%

 

Prospection téléphonique : la difficulté d'être écouté

 

Comment améliorer les résultats de ma prospection téléphonique ?

 

Augmenter le taux d’appels argumentés :

 

Disposer d’un fichier parfaitement qualifié (noms des interlocuteurs à joindre, idéalement les numéros de postes directs).

  • Obtenir les numéros de téléphone mobiles dès que vous le pouvez (on oublie ainsi les barrages et les absences du bureau).
  • Programmer vos rappels de façon intelligente (ex : ça ne répond pas le mardi matin, essayez un jeudi après midi… notez le jour et le créneau horaire où votre interlocuteur à été joignable précédemment).
  • Faîtes de la personne qui filtre votre alliée : poli, courtois mais directif afin de joindre votre interlocuteur. Une touche d’humour peut aussi débloquer la situation.

 

Augmenter le taux de retour :

 

Allez jeter un coup d’œil sur l’article qui reprend les techniques de ventes par téléphone.

 

Réalisons la même simulation avec 40 appels de plus (sans modifier les ratios) :

Appels composés : 100

  • Appels argumentés : 30
    • Succès : 2
    • Échec : 29
  • Appels non argumentés : 70
    • Ne répond pas : 42
    • A rappeler : 21
    • Barrage ou refus de répondre : 7

 

Cette fois-ci c’est deux rendez-vous ou deux ventes que vous réalisez : CQFD la productivité est l’élément clé si vous souhaitez obtenir plus de résultats.

Seule condition de cet accroissement des résultats : garder un discours aussi convainquant malgré les échecs (29 quand même dans cet exemple) et faire preuve de ténacité.

On peut lire dans l’infographie que 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect, c’est effarant quand on voit les efforts qu’il faut produire pour en transformer 2 en clients.

Dans les exemples ci-dessus, gardez en tête qu’il vous reste un potentiel considérable à traiter : les clients qui ne répondent pas ou qui sont à rappeler; encore une fois, ne négligez pas de les recontacter, votre fichier n’est pas extensible et vous passeriez à côté d’opportunités.

Au delà de cet aspect, indiquer à un client qu’on va le rappeler, c’est faire une promesse. Vous travailleriez avec quelqu’un qui ne tient pas ses promesses / engagements ?

 

Comment être encore plus efficace dans vos entretiens de vente ou de prise de rendez-vous ?

 

Bien accompagné, vos performances s’amélioreront (je parle bien d’accompagnement).

 

Les effets d'une formation commerciale

 

En effet, si pour vous la formation professionnelle se résume à un accompagnement ponctuel, on constate que les effets bénéfiques de celle-ci on tendance à diminuer avec le temps qui passe.

 

Prévoyez donc un accompagnement sur la durée qui peut prendre la forme suivante :

 

  • Formation initiale
  • Phase d’appels avec accompagnement du formateur : chaque appel est débriefé et on travaille dès le prochain appels sur les axes d’amélioration fixés ensemble.
  • Phase d’appels de quelques mois en autonomie.
  • Nouvelle phase d’appels avec accompagnement du formateur : débriefing sur le même modèle que précédemment.
  • Nouvelle formation (niv II) bâtie sur les axes de progression définis lors de l’accompagnement.
  • Etc…

 

Pour mieux comprendre cet intérêt, rappelons nous l’époque où nous avons passé le permis de conduire : nous avons appris à conduire avec une méthode bien précise que nous avons reproduit le jour de l’examen. Mais aujourd’hui, si nous devions le passer à nouveau, quelles bonnes pratiques continuons nous d’appliquer lorsque nous conduisons ? L’aurions-nous à nouveau ?

 

Pour la vente, c’est la même chose, on suit une première formation, on se lance et on prend de mauvaises habitudes. Pour les corriger ? Se faire accompagner par une tierce personne qui vous aidera à identifier les points d’amélioration et vous accompagnera sur la durée.

 

Vous avez apprécié cet article ? Faîtes-le savoir autour de vous et partagez-le grâce aux boutons ci-dessous.

 

Envie de réagir ? Laissez votre commentaire et apportez nous votre expérience.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *