Quelle organisation commerciale choisir ?

Organisation Commerciale

 

Cela faisait plus d’un an que je n’avais pas pris le temps d’écrire. Je viens de fêter le troisième anniversaire de Business ToolBox et l’activité est au rendez-vous. C’est en partie ce qui l’explique, mais je pense aussi qu’il fallait mieux s’organiser.

 

La quatrième va démarrer différemment je l’espère, j’ai des projets en tête pour les années à venir.

Je remercie tous ceux qui viennent ici régulièrement : clients, lecteurs, amis.

Je vous souhaite la bienvenue s’il s’agit de votre première visite.

J’écris cet article aujourd’hui pour deux raisons :

  • Essayer d’éclairer un entrepreneur qui se poserait la question du choix de l’organisation commerciale (peut-être vous).
  • Vous faire part d’une nouvelle qui va redynamiser ce blog (je l’espère, enfin… nous l’espérons).

 

Commençons par traiter le sujet du choix de l’organisation commerciale, nous verrons le reste plus loin.

 

Qu’est ce que l’organisation commerciale ?

 

L’organisation peut se définir comme : des femmes, des hommes qui travaillent ensemble et de façon structurée (hiérarchisée) pour atteindre des objectifs communs.

L’organisation commerciale est donc l’adaptation de la structure aux marchés et clients ciblés.

 

Ce choix dépend notamment de l’effectif :

  • si vous êtes seul la question ne se posera pas : vous êtes celui qui prend les rendez-vous, qui vends, qui gère l’administration des ventes et le SAV
  • si votre entreprise est plus importante, vous devrez progressivement « spécialiser » votre force de vente pour couvrir l’ensemble des zones ciblées, des besoins ciblés, et gérer vos canaux de distribution.

 

Le choix d’une organisation par région géographique :

 

Les commerciaux se voient confier des zones géographiques bien définies à couvrir.
Les avantages de ce mode d’organisation commerciale :
  • Vos vendeurs sont relativement autonomes, vous les responsabilisez.
  • La gestion des clients est efficace, ils disposent d’une relation de proximité.

 

Les inconvénients de cette structure commerciale :

  • Si vous disposez d’une gamme large, vos vendeurs auront peut être des difficultés à maîtriser l’ensemble de vos produits.

 

Le choix orienté produit :

 

Chaque commercial couvre une famille de produits

 

Une structure commerciale spécialisée par produits pourrait ressembler à ça :

 

Resp. Ventes produits High Tech :

[ — Commercial en bureautique — Commercial en image et son — Commercial en outils de communication]

 

Les + du choix d’une organisation par produits :

 

  • Les produits sont réellement maîtrisés.
  • Les commerciaux ont une excellente connaissance des besoins des clients et du marché.

 

Les limites de ce choix :

 

  • Le secteur géographique peut être important si l’effectif n’est pas suffisant.
  • Les clients n’ont pas d’interlocuteur dédié.
  • Vos commerciaux n’ont pas de possibilité de se remplacer mutuellement car pas assez polyvalents.

 

Le choix de la structure orientée segment ou besoin client :

 

Un responsable grands comptes, des commerciaux sur le marché des particuliers, pour les tpe, pour les PME…

 

Les commerciaux sont spécialisés en fonction de la typologie de clients.

 

Pourquoi faire ce choix ?

 

  • Les besoins et comportements d’achat sont parfaitement connus.
  • Chaque segment peut disposer d’une politique de prix, de produit, de distribution et de communication différente.

 

Pourquoi éviter ce choix ?

 

  • Les profils de commerciaux parfaitement adaptés à vos segments seront compliqués à réunir.
  • Les commerciaux ne sont pas toujours suffisamment spécialisés sur les produits

 

Le choix d’une structure commerciale par mode de distribution :

 

Si vous avez réalisé le choix d’une politique de distribution multicanale, ce type d’organisation peut être une belle opportunité.

 

Vos commerciaux s’adressent à des canaux différenciés.

 

Choisir une structure par réseau apporte :

 

  • Des opportunités de vente plus importante car vous êtes présent partout où l’on peut avoir besoin de vous ou vos produits.
  • Vous couvrez tous les segments de clients : BtoB, BtoC.

 

En revanche :

 

  • Vous allez très certainement devoir gérer des tensions entre les canaux. Des rivalités pour l’attribution de dossiers clients peuvent enrouer le dispositif.
  • Un réseau de revendeurs ou un réseau de distribution indirecte doit se recruter et doit être animé en permanence pour fonctionner.

 

L’idéal vous l’avez compris est d’être capable de mixer ces modes d’organisation pour que votre force de vente soit en mesure de :

 

  • couvrir les zones géographiques ciblées
  • maîtriser l’ensemble de la gamme
  • couvrir l’ensemble des besoins existants sur votre marché

 

Vaste sujet de réflexion…

 

Une simple réorganisation de votre organisation commerciale peut générer une croissance de votre chiffre d’affaires non négligeable.

 

Vous avez lu jusqu’ici ?

Place à la fameuse nouvelle qui devait vous être annoncée.

 

Ayant moins de temps pour écrire en ce moment et voyant que les visites sont tout de même de plus en plus nombreuses, j’ai pris la décision d’ouvrir les pages de ce blog.

C’est ainsi que trois nouveaux rédacteurs vont rejoindre ce blog dans les semaines à venir.

 

Qui sont-ils ?

 

Des entrepreneurs comme vous qui viennent de ma région de résidence actuelle, la Lorraine.

Ils auront bientôt l’occasion d’être présentés; la page « Qui suis-je » va être refondue avec la présentation de chacun.

Nous avons chacun nos activités mais avons décidé de travailler sur une vitrine commune qui profite à tous (vous et nous). Vous retrouverez bientôt ici un peu plus de contenu que les semaines passées (mea culpa).

 

Je peux vous dire que :

 

  • L’un s’appelle Alain et qu’il est spécialisé dans l’accompagnement des entreprises qui souhaitent vendre à l’export.
  • L’un s’appelle Charles et qu’il est spécialisé dans les techniques de vente (assurance, automobile, banque…)
  • L’un s’appelle Philippe et qu’il est spécialisé en marketing stratégique et opérationnel pour tpe et pme
  • Le dernier s’appelle Karim et il est spécialisé dans le fait de ne pas suffisamment écrire d’articles 🙂 et en développement commercial

 

Et je peux aussi vous dire que :

 

Nous sommes réellement motivés par la perspective de travailler ensemble.

 

Je vous donne rendez-vous très vite pour les présentations et les premiers articles.

Le blog va très certainement être organisé de façon différente ces prochains jours.

 

Réagissez dans les commentaires en nous parlant de votre organisation commerciale ou en donnant votre avis sur le fait que ce blog s’ouvre à de nouvelles thématiques grâce à de nouveaux contributeurs.

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