Quelles sont les différentes étapes à l’international?

Développement à l'exportTout entrepreneur décidant de se lancer à l’international doit passer par plusieurs étapes.
Si exporter comporte quelques risques, que je développerai plus particulièrement dans un prochain article, il faut étudier attentivement chacune des étapes pour s’affranchir des potentielles difficultés et éviter d’encourir ces risques.

S’assurer de la viabilité de votre projet à l’international

Tout d’abord, vous devez élaborer une stratégie logique et viable et s’assurer qu’elle satisfera la demande du nouveau marché ciblé.  Pour cela, un bon entrepreneur doit se poser un grand nombre de questions en amont ( voir l’article «  Les questions à se poser avant de se lancer à l’export»).
Pour récapituler cet article, votre entreprise doit alors trouver des réponses à ces questions en établissant une étude de marché à l’international.
L’étude de marché comprend une étude du potentiel du pays étranger ciblé pour votre secteur, une veille concurrentielle, et une analyse détaillée des moyens de consommations de la demande.
En tant qu’entrepreneur, vous devez aussi réaliser un diagnostic export.
Cela comprend l’analyse des forces et des faiblesses de votre entreprise, en partant de l’analyse du cycle de vie de vos produits à l’étude de l’image de marque et sa perception. L’étude de la capacité financière, la gestion des stocks, la formation de l’équipe à l’international sont aussi des points à éclaircir pour assurer une internationalisation pérenne.
Cela permettra à l’entreprise de mettre en avant ses avantages tout en évaluant les faiblesses pour lesquelles il faudra concentrer ses efforts à l’international.

L’élaboration de la stratégie, d’une étude de marché et du diagnostic interne à l’export constitue l’analyse de la faisabilité du projet, première étape de la démarche export.

Adapter votre produit :

Si vous analysez bien les résultats obtenus après ce premier diagnostic, il sera alors important d’adapter votre produit en fonction de l’état du marché à l’internationalLe nom de la marque, la manière d’étiqueter le produit, les couleurs utilisées ou les composants du conditionnement et de l’emballage devront probablement être réadapter à l’international, au norme du pays ou aux habitudes de la population étrangère.

Choisir votre mode d’implantation sur le marché cible

Quelle méthode à l’export allez-vous utiliser ?
Allez-vous vous implanter directement sur le marché en ouvrant une filiale ?
Allez-vous passez par un intermédiaire ? Pensez-vous à vous faire porter par une entreprise déjà implantée ?r
Il est important de vous informer sur toutes les méthodes d’implantation à l’international et d’établir votre stratégie en fonction de votre secteur et de vos ambitions sur le marché.

 

Fixer un prix en tenant compte des coûts export

La prochaine étape sera aussi d’établir une politique de prix à l’export. En effet, à l’international, les prix peuvent s’avérer être différents en fonction du marché cible, et de l’économie du pays.
Le prix doit se baser sur le trio coût/demande/concurrence et s’adapter à celui-ci tout au long de la vie du produit. Il sera nécessaire d’établir une stratégie de positionnement, soit de pénétration, d’alignement sur le marché, ou d’écrémage.

Prospecter de nouveaux clients

Après avoir choisi le nouveau marché, il faut alors se lancer dans la prospection de nouveaux collaborateurs ou clients.
Quel type de collaborateurs est le plus judicieux pour le développement de votre business ? Vous avez le choix entre des chaînes locales, des magasins spécialisés, des magasins indépendants, des institutions publiques, des chaînes hôtelières.

Communiquer

  • Pour se faire connaître en B to C et sensibiliser la population à votre offre, réaliser une campagne publicitaire répondant aux codes du marché et de la demande est un point à ne pas négliger. Quel média est le plus adapté à votre offre ou à votre cible ? Comment allez-vous mettre en avant votre produit? L’étude de marché vous aidera à connaître votre cible et à la faire réagir plus rapidement.
  • Si vous vous spécialisez dans du B TO B, il faudra alors organiser ou se rendre dans des salons professionnels, des foires commerciales pour établir un premier contact.

Former votre équipe à l’international

Former votre équipe à la négociation commerciale internationale est donc primordial pour s’affranchir des différences en communication interculturelle. Rédiger des documents, des flyers adaptés à la culture de la nouvelle cible et à ses habitudes sera un plus dans le développement de liens professionnels. Je développerai ce sujet dans un prochain article.

S’affranchir des formalités à l’exportation

Après s’être assuré que vos clients et collaborateurs sont fiables, vous allez devoir vous pencher sur les formalités à l’exportation.

Choisir un mode de transport stratégique

Allez-vous opter pour le transport maritime, ferroviaire, routier, intermodale, combiné?
Veillez à envisager chacune des possibilités en évaluant les coûts et les avantages de chaque méthode. S’informer sur les responsabilités de l’acheteur et du vendeur en fonction des différents types de codes internationaux de transport ( INCOTERMS) est une étape à ne pas négliger dans le processus du transport des marchandises.
Cela vous aidera à optimiser les couts à l’export.

Evaluer les coûts à l’export

Les coûts à l’export prennent en compte les frais consacrés au nouveau marché à l’international dont les frais de prospection, les frais de recrutement et les frais d’adaptation du produit au marché étranger. Il faut aussi calculer les frais de transport, de stockage, les frais de dédouanement, d’assurances avant de se lancer à l’export. Vous allez devoir comparer ces coûts avec ceux de vos couts de production et vos ressources financières.

S’affranchir des barrières à l’entrée du pays et des termes du commerce international

En fonction du type de marchandises ou de services échangés, l’entrepreneur va aussi devoir se renseigner sur les démarches administratives et les tarifs douaniers à l’entrée du marché. Les réglementations du pays concernant les normes des produits importés est aussi à prendre en compte dans vos recherches.

Clôturer vos ventes

Pour clôturer une nouvelle collaboration avec un acteur d’un marché étranger, il faudra prendre en compte de nombreux aspects dans le contrat de vente international.
De plus, il est important d’envisager plusieurs possibilités concernant les moyens de paiement.
Il faut garder à l’esprit que vous pourrez rencontrer des cas de retard de paiements et il faudra gérer les impayés. Vous pouvez prendre une assurance pour atténuer ses risques.

Ces étapes peuvent être réalisées dans un ordre différent. Cependant, il est primordial de veiller à passer par chacune d’entre elles pour s’affranchir de toutes les formalités. Cela va vous permettre de vous rendre compte des points à travailler pour une internationalisation réussie. N’hésitez pas à me contacter pour le suivi du bon déroulement de ces étapes à l’international comme pour l’étude de marché et des procédures administratives.
www.globex-international.com

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