Quelques erreurs à éviter pour parvenir à une bonne négociation internationale

Merkel et Tsipras : la confrontation
Le cas de la Grèce a montré combien il est souvent difficile de se mettre d’accord entre pays différents.

Comment en sommes-nous arrivés là ?

Les hommes politiques des différents pays ne savent plus comment sortir de ce guêpier :

Soutenir la Grèce …

Faut-il soutenir encore les finances de la Grèce, au risque d’augmenter une dette qui, selon les experts financiers, est intenable et donc, qui ne sera jamais remboursée ? Certains commentateurs ont parlé du Tonneau des Danaïdes, qui se vide sans cesse

… or not  soutenir ?

Faut-il au contraire fermer les robinets du crédit ? Avec comme conséquence  une plongée dans l’inconnu : mise en défaut de l’État grec avec cessation de paiement (en clair, faillite d’un État européen membre de l’UE, une situation inédite pour le moins) ; faillite des banques grecques ; probables faillites d’entreprises ; impact éventuel sur les autres États qui ont prêté de l’argent à la Grèce (la dette grecque, d’abord privée, a été transférée au public, donc aux États, car certaines banques privées étaient tellement exposées que l’on a craint une nouvelle faillite bancaire type Lehmann Brothers en 2008) ; et surtout, quelles conséquences pour l’Euro ?? Car la Grèce fait partie de la zone Euro !

Bref, rien de très réjouissant…

Mais d’abord, comment en est-on arrivé là ? Cette négociation multilatérale avec la Grèce est un véritable cas d’école. Reprenons :

Toutes les erreurs à ne pas faire dans une négociation internationale.

Je ne vais pas prétendre que la situation serait facile à résoudre. Mais tout de même, certains aspects de ce dossier sont frappants :

Erreur n°1 : entamer une négociation sans une réelle envie de négocier

Négocier, c’est parvenir à un accord entre différentes personnes qui ne sont pas du même avis au départ.

Certains hellénistes (c’est à dire ceux qui comprennent la langue et la culture grecques – pas mon cas 😉 prétendent même que le mot qui l’exprime le mieux en grec serait « Symphonia ».

C’est une belle image en tout cas.

Mais dans le cas présent, les parties en présence étaient-elles sincèrement prêtes à négocier ?

Ou s’agissait-il au plus costaud de montrer au « petit » Grec qu’il avait intérêt à « filer droit » ? à obéir ? à faire ce qu’on lui dirait ?

Dès que les négociateurs européens, dont l’Allemagne se sont assis à la table de négociation, beaucoup de clichés se sont invités par la même  occasion : « Décidément, ces pays du Sud sont incapables de gérer leur argent et de tenir une promesse » ou encore «  Les cigales du Sud sollicitent les fourmis du Nord ».

La distance géographique et culturelle n’arrangent évidemment rien :

Avant même de rencontrer un prospect à l’étranger, c’est bien le premier point dont nous devons nous assurer. Sommes-nous d’accord sur l’envie de négocier ?

S’il a envie de seulement en savoir plus sur mon produit alors que je souhaite lui vendre… bonjour la frustration !

Le vendeur aura l’impression de perdre son précieux temps (Time is money ;-))

L’acheteur aura l’impression qu’on tente de lui forcer la main.

Erreur n° 2 : conduire une négociation sans une écoute active de son partenaire

Pourquoi  est-il si important d’écouter ?

L’écoute du partenaire et de ses remarques voire doléances n’est jamais neutre. Un peu l’équivalent du traitement des objections lors d’une vente.

Parvenir à un accord, contrat de vente ou négociation, c’est en effet calmer les craintes plus ou moins clairement exprimées de son vis-à-vis.

Dans le cas présent :

Côté Grèce : « Après 5 ans d’austérité qui ont fait perdre au pays 25% de sa richesse, peut-on nous demander toujours plus d’efforts ? », ce qui n’est pas très loin de la crainte fondamentale : « Veut-on nous retirer toute vie ? »

Côté Allemagne : « Après 10 ans d’austérité et de baisses de salaires [les fameuses lois Harz] qui ont enfin permis de restaurer la compétitivité allemande, peut-on nous demander toujours plus d’efforts  au bénéfice d’autres pays ? », ce qui n’est pas très loin non plus de la crainte fondamentale (surtout pour un pays à démographie déclinante comme l’est l’Allemagne) : « En veut-on à notre Vie ? »

Aucune de ces craintes n’a été calmée.

Au contraire !

L’Europe du Nord a exigé des « efforts réels et sérieux » d’un État grec plutôt exsangue.

De l’autre côté, la Grèce a eu la sensation qu’on ne tenait aucun compte de ses efforts passés et qu’on voulait la condamner à toujours plus d’austérité.

Très vite, chaque partenaire se crispe sur sa posture.

Que se passe-t-il sinon ?

Reprenons notre exemple : si je rencontre on prospect à l’étranger, il sera sans doute imprégné de divers clichés qu’il faudra combattre :

« La technologie française est bonne, mais chère et souvent compliquée. Est-elle inaccessible pour moi ? Saurai-je l’utiliser ? »

Ou encore « Les produits français sont sans doute bons, mais peuvent-ils vraiment se comparer aux produits allemands ? Que se passera-t-il en cas de panne ? »

Si moi vendeur, je ne parviens pas à détecter ces angoisses interculturelles, mes arguments ne suffiront probablement pas pour que je conclue la vente.

Nous sommes tous des porte-drapeaux :

Nous sommes tous porteurs, que nous le voulions ou non, de notre drapeau. Avec son cortège de clichés. L’acheteur même éduqué n’a aucune raison d’échapper totalement à la règle.

Je suis un vendeur français…avant même d’être un vendeur pro.

L’écoute  dimension internationale qui complique la donne :

Pourquoi  est-il (souvent) plus compliqué d’écouter activement dans une négociation internationale ?

Il est en effet souvent plus difficile de pratiquer l’écoute active à l’international que sur sont territoire national.

Parce que les modes de communication et l’échange ne ressemblent pas toujours à ceux auxquels nous sommes habitués.

Exemple 1 : un silence de plusieurs secondes en Finlande, qui peut sembler dérangeant voire insupportable selon notre standard français, n’est pourtant pas un mauvais signal. Il exprime simplement que le partenaire finlandais réfléchit à notre proposition… C’est très déroutant, la première fois…

Exemple 2 : avoir la sensation que le Chinois parle fort ne signifie pas qu’il s’emporte. La vie sociale en Chine privilégie les relations directes et ouvertes. Les Occidentaux qui débarquent en Chine pour la première fois croient souvent que les gens se disputent dans la rue.

Exemple 3 : un Britannique délicieusement poli risque de vous parler de la belle qualité de votre produit made in France. Cela peut certes être flatteur …mais trompeur. Ce gentleman aura certainement l’envie de vous faire comprendre qu’il craint le niveau de prix élevé de votre beau produit. Et qu’il craint de ne pas en avoir suffisamment d’usage pour amortir cette dépense.

Donc pour une écoute active efficace,  2 règles : hyper-prudence et hyper-vigilance… en particulier à l’international !

Erreur n° 3 : blesser son partenaire lors de la négociation

C’est une conséquence assez logique de la situation prédécrite.

Chacun est porteur de clichés sur les étrangers…parfois à la limite du grotesque :

  • « Les Japonais ne négocient jamais les prix. »
  • « Les Chinois sont tous obnubilés par la réussite en affaires et ne pensent qu’à l’argent »
  • « Les Américains ont les moyens. Ils peuvent bien se payer le produit que je leur propose. »
  • « Les Néerlandais boivent tous de la bière et roulent en caravane.»
  • « Les Italiens adorent tout négocier, sont bavards et parlent tout le temps avec les mains. »
  • etc.

Chacun est aussi porteur de clichés sur ses propres produits :

  • « Le vin français est forcément le meilleur du monde. Pas question de le comparer à ceux du Nouveau Monde »
  • Beaucoup de publicités pour des voitures allemandes insistent, parfois lourdement, sur leur qualité « made in Germany. »
  • Le seul vrai gruyère pour un Suisse est le fromage suisse, sans trous. Tout le reste n’est qu’Emmental français …avec les trous 😉
  • et tant d’autres …

Il est inutile de lutter contre cette « clichétisation » :

Que nous le voulions ou non, nous sommes profondément marqués par des images sur nous-mêmes et sur les autres. Souvent d’ailleurs ces images discutables concernent nos prétendues qualités et les défauts des autres. Et souvent ces images déteignent sur notre comportement. Elles peuvent nous rendre condescendants, arrogants voire blessants vis-à-vis d’un partenaire ou un collègue.

Ou même nous rendre maladroits,  alors que nous cherchions justement à éviter ces écueils:
Je me rappelle la fin d’un voyage que nous avions effectué au Cambodge, il y a 3 ans (un pays encore émergent et pauvre, notamment dans ses campagnes). Nous avions proposé à des amis cambodgiens de leur envoyer des souvenirs de France… Nous avons vite compris à leur regard qu’ils n’appréciaient pas. Visiblement, ils auraient eu l’impression de recevoir une aumône. Le cliché « le pauvre Cambodgien qui a forcément besoin du – forcément – riche Français » nous avait aveuglés. Comme dit le proverbe : « L’enfer est pavé de bonnes intentions ».

… Mais il est toujours utile de lutter contre les effets de ces clichés :

 

Alors imaginez ce que les Grecs et les Allemands ont pu ressentir, quand ils se sont traités mutuellement, à mots (à peine) couverts de « feignants » pour les uns, de « Nazis » pour les autres. Ce n’était sans doute pas le meilleur moyen d’obtenir des efforts les uns des autres.

Est-ce vraiment le meilleur moyen de solliciter notre cerveau ? de rester factuel ? de réfléchir calmement aux propositions faites ? de nous protéger de l’émotionnel ?

Reconnaissons-le : Il est difficile de dire à quelqu’un : « Tu n’es pas très doué. Tu as absolument besoin de moi. Et tu devrais me remercier en plus. »

Faire perdre la face à son partenaire, c’est l’échec à coup sûr.

Chaque individu a besoin de se sentir reconnu.

Chaque peuple souhaite cette reconnaissance.

Ne pas en tenir compte, c’est se condamner à coup sûr dans sa négociation avec un partenaire étranger.

Il ne s’agit pas d’écraser notre fierté nationale. Simplement, de ne pas écraser l’autre avec notre fierté nationale.

Et bien entendu, de mon côté français, j’ai tout autant droit à ce respect.

Pour finir

Un beau concentré d’erreurs …

Quoiqu’il advienne de la Grèce, de son économie, de la zone Euro et de l’Union Européenne, et de tous ces négociateurs en présence, virulents ou pacificateurs, faucons ou colombes, j’ai vraiment la sensation que nous avons  vécu par moments une caricature de négociation internationale, marquée par toutes les erreurs que nous avons décrites, vouée à conduire tout le monde dans une impasse avec une situation d’incompréhension mutuelle stérile … mais très intéressante à décrypter 😉

… mais rien n’est totalement joué

Fondamentalement, la négociation reste un jeu de rôle à plusieurs.

Je ne peux pas être (totalement) responsable d’un succès ou d’un échec.

Mais au moins, je peux éviter les erreurs qui bloqueraient. Surtout en contexte interculturel.
C’est ma contribution au climat … climat de négociation, bien entendu 😉

Je serais ravi d’avoir vos points de vue là-dessus.

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *