Qu’est-ce qui nous motive au travail ?

Collaborateur motivé

Les facteurs de motivation pour nos collaborateurs

 

J’anime régulièrement des stages de formation sur la fonction de manager commercial et entends fréquemment à ces occasions :

De toute façon, ce qui motive mes commerciaux, c’est le variable

Alors vérité ou pas ?

N’y-a-t-il que le salaire qui pousse les collaborateurs à se dépasser ?

Je vous propose d’essayer d’aborder cette question dans cet article.

 

Qu’est-ce que la motivation ?

 

Si doit définir la motivation, on peut dire qu’il s’agit d’une :

 

Force intérieure qui nous pousse à agir.

 

Elle prend son origine dans une tension (interne) liée à un besoin que nous voulons satisfaire (je vous renvoie pour la liste des besoins vers le modèle de la pyramide de Maslow )

C’est la motivation qui va régir notre façon de nous comporter au travail.

 

Pour comprendre la motivation, je vous propose de classer un certain nombre de facteurs susceptibles de nous motiver en deux familles :

 

Les facteurs qui génèrent de la motivation au travail (liste non exhaustive) :

 

  • Le contenu et l’intérêt de notre travail : C’est un élément majeur de motivation. Apprécier ce que l’on fait, en comprendre les enjeux et le faire avec plaisir est une source de motivation très importante.
  • Les responsabilités : Être en charge de… N’est-ce pas une marque de confiance importante de la part de notre employeur que de nous confier des responsabilités. Être reconnu comme la personne de la situation est extrêmement valorisant et nous pousse à nous dépasser au quotidien.
  • La reconnaissance : Être reconnu pour ce que nous faisons. Être remercié pour notre contribution dans la réussite collective est une source très forte de motivation au travail.
  • Les possibilités de développement personnel ou d’accès à des fonctions supérieures : Progresser et en récolter les fruits génère également de la motivation. Si l’on reprend le modèle de Maslow, le besoin d’accomplissement ne se trouve-t-il pas en haut de la pyramide ?

 

Les facteurs qui peuvent augmenter notre implication au travail (j’ai dit qui « peuvent » : cela dépend du collaborateur concerné) :

 

  • La rémunération : oui, un bon salaire peut être motivant, c’est sûr. Mais seriez-vous prêt à couper des citrons pendant 45 ans 8 heures par jour pour 3000€ nets garantis tous les mois ? Si l’on considère ce facteur seul, il n’est pas source de motivation, il est nécessaire qu’il soit couplé à l’un des facteurs listé plus haut (notamment l’intérêt de notre travail pour l’exemple précédent).
  • Le statut social associé à notre poste : Pour certains, au delà du besoin de s’accomplir auquel répond une promotion, il y a également la recherche d’un certain statut social. Le regard des autres, notre place dans la société que nous confère le titre posé sur notre carte de visite peut être source de motivation.
  • Les petits plus de l’entreprise : le package global autour de la rémunération comprenant par exemple une voiture de fonction un téléphone portable, un ordinateur, des RTT etc… Oui certes, mais tout comme la rémunération ces seuls éléments ne suffisent pas à motiver vos collaborateurs.

En revanche, si l’on prend l’ensemble de ces facteurs et qu’ils ne sont pas jugés comme satisfaisants par votre collaborateur, ils génèrent de la démotivation et une absence d’implication au travail.

 

Je terminerais cet article avec mon avis sur ce que représente la rémunération (et notamment pour les populations commerciales) :

 

A mon sens, il s’agit simplement de la juste contrepartie financière pour les efforts fournis.

La partie fixe venant rémunérer les bases de métier et, éventuellement, le temps « non commercial » (veille concurrentielle, déplacements, rapports d’activité, SAV…) et le variable étant la contrepartie de la performance commerciale individuelle et/ou collective (même si à mon avis il faut les deux, nous en reparlerons dans un prochain article).

On est donc sur l’équation :

je travaille = je suis payé et je suis performant = je suis encore mieux payé.

Mais les commerciaux les plus performants ne le sont-ils que pour la partie variable ?

  • Où serait passée la satisfaction personnelle qui suit la conquête d’un compte chassé depuis des mois sans succès ?
  • Quid du fait d’être valorisé lors d’une business review pour ses performances hors norme ?
  • Et l’esprit de compétition qui nous anime ?

 

Non, la motivation n’est pas qu’une histoire de gros sous, sinon pourquoi aurais-je quitté mes précédentes fonctions pour devenir créateur d’entreprise avec toutes les conséquences financières que cela engendre. Sur les premières années, en termes de rémunération, il y a un gap, je vous le confirme 🙂 .

 

Et vous, quel est votre avis sur la question ?

J’attends vos commentaires pour lancer une discussion sur le sujet.

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