Utiliser son blog pour gagner de nouveaux clients

Votre blog : un aimant à prospects

Faire de vos visiteurs vos prospects de demain.

 

Je souhaitais traiter d’un problème que rencontrent tous les entrepreneurs qui se servent d’Internet comme canal d’acquisition de clients : la difficulté que l’on peut rencontrer pour transformer des visiteurs anonymes en prospects qualifiés.

En effet, j’ai démarré mon blog (vous y retrouvez des conseils en techniques de négociation et des conseils sur la commercialisation de vos prestations) il y a maintenant un peu moins d’une année et j’ai mis des mois (6 à la louche) avant de commencer à recevoir des demandes régulières des lecteurs. Je parle de demandes de renseignements, de devis, d’accompagnement etc…

On pourrait écrire un livre entier sur le sujet et de nouvelles méthodes voient le jour quotidiennement, j’ai choisi quelques pistes qui fonctionnent (pour moi en tout cas), à vous de les exploiter en les adaptant à votre modèle.

Que vous commercialisiez des produits ou prestations directement depuis votre blog / site ou que cette commercialisation soit réalisée hors ligne, nous sommes bien d’accord que la clé de la réussite de votre présence en ligne se trouve dans votre capacité à identifier, puis dialoguer avec vos visiteurs.

On sait aujourd’hui que 95% des visiteurs d’un site le quittent sans s’être identifiés (et donc sans avoir commandé vos prestations). Sans effort de la part de l’utilisateur pour lever l’anonymat, vous n’aurez aucune influence (au sens commercial du terme) sur lui.

 

Alors quels sont les leviers que l’on peut utiliser pour transformer ces visiteurs anonymes en futurs nouveaux clients ?

 

Essayer de comprendre le comportement des internautes avant de les faire s’engager.
L’identification, vous l’avez compris passe par un effort (levée d’anonymat) produit par votre visiteur. Cet effort ne sera fait que si le fait de s’identifier lui apporte une valeur ajoutée.

Solutions Hebergement

 

Google Analytics : Sans suivi statistique, votre blog ne vous révèle rien.

 

Google Analytics

Pas encore installé sur votre blog / site ? Arrêtez de lire, faîtes-le et revenez.
Pour comprendre comment apporter de la valeur ajoutée, commençons par comprendre qui nous rend visite.
Un outil bien pratique pour cela est google analytics.
S’il ne peut effectivement pas nous dire qui nous rend visite, il nous apporte un bon début de réponse : Pays, Région, Ville, Temps de visite, Pages visitées, Chemin de navigation…

Autant d’informations qu’il faut analyser pour comprendre d’où viennent vos visiteurs et ce qui les intéresse.

On sait qu’un prospect achète sur Internet après au minimum 5 expositions à vos messages (cela peut monter plus haut).

Cet article ne va pas traiter des nombreuses possibilités offertes par l’outil car on trouve simplement de nombreuses références à ce sujet sur Internet.
Ce qu’il faut retenir c’est que, bien utilisé, il est un formidable outil de connaissance de vos visiteurs. Il faut donc commencer par traiter les données qui en sont issues pour comprendre vos visiteurs.

 

Réseaux sociaux : la pieuvre à contacts

 

Les médias sociaux sont un excellent moyen de lever l’anonymat de vos visiteurs et d’engager le dialogue.

Vous publiez et partagez vos articles sur les médias sociaux les plus populaires (Twitter, LinkeIn, Viadeo, Google+, Scoop.It, Facebook…).

Vos publications peuvent donc être :

  • Partagées par vos lecteurs (principe de la viralité).
  • Commentées par vos visiteurs.
  • Aimées (LinkedIn), Likées (Facebook), Plussées (Google+), Retweetées (Twitter), Trouvées « intéressantes » (Viadeo), Epinglées (Scoop.It)

Dans tous les cas, la bonne nouvelle c’est que vous êtes maintenant capable d’identifier parfaitement qui vous suit et avec qui ces lecteurs « fans » partagent vos contenus.

Reste maintenant à entrer en contact direct avec eux (les ajouter à votre réseau). Selon le réseau social où vous êtes présent, il faut faudra peut être attendre une validation de votre visiteur avant de faire partie de son réseau.
Dès lors que cette validation est réalisée, vous avez accès à des données précieuses sur ces derniers : email, téléphone, parcours professionnel, centres d’intérêts, compétences.
Autant d’informations qu’il va falloir digérer et trier pour ne conserver que les informations utiles.

Les outils CRM modernes intègrent la gestion des contacts issus des réseaux sociaux et peuvent vous aider dans cette démarche. Sinon, il va falloir vous constituer une base de données. N’oubliez pas dans les deux cas de déclarer les fichiers constitués à la CNIL, cela vous prendra 5 minutes et vous serez tranquille pour l’avenir (pour rappel c’est une obligation, pas une démarche que vous ferez quand vous avez le temps).

Reste maintenant à ouvrir le dialogue. Mais attention, ce n’est pas parce que l’on est sur Internet que l’on doit oublier les principes de bases de la communication interpersonnelle : avant de parler de vous, vos produits ou prestations, commencez par dire bonjour, expliquez pourquoi vous entrez en relation et démarrez un dialogue franc et sincère (par là je veux dire non commercial et non intéressé).

Organisez vos contacts issus de ces médias sociaux en différentes catégories (prospects potentiels, partenaires, profils identiques au votre…) ceci dans l’objectif de différencier vos communications auprès de ces nouveaux « amis ».
Nous sommes en 2013 et nous ne sommes plus dans l’ère du marketing de masse. Aujourd’hui, place à une communication personnalisée basée sur les centres d’intérêts et les besoins de vos lecteurs.

 

On vous questionne ? Répondez !

 

Pour moi, un blog sans possibilité de commenter, c’est un blog type « cours magistral » (je parle, vous vous taisez et vous écoutez…).

Vous l’avez compris, ne pas laisser la parole à vos visiteurs serait une erreur si vous souhaitez un jour les connaître et peut être travailler avec eux.

Si vous laissez la parole à vos lecteurs, prenez garde à respecter deux ou trois fondamentaux :

  • Il va falloir modérer quelques indésirables (Akismet est votre ami)
  • Il va falloir modérer les vrais commentaires de vos lecteurs. Un exemple tout bête : corrigez les éventuelles fautes de syntaxe ou d’orthographe (vos visiteurs en seront ravis, après tout il s’agit de leur image); ne pas accepter les commentaires qui cherchent du lien à tout prix (spamco)…
  • Il va falloir répondre : lorsque l’on vous laisse un message sur votre répondeur, vous rappelez, non ? Sur le net, c’est le même principe : on a fait l’effort de vous apporter un retour critique sur votre production, à vous de faire l’effort de répondre (pensez aussi à remercier).
  • Il va falloir accepter des points de vus différents et l’ouverture de débats. Si votre ouverture d’esprit est aussi étroite que le chat d’une aiguille, alors oubliez la possibilité donnée à vos visiteurs de venir commenter vos articles.
  • Ne modérez pas les commentaires de clients mécontents s’il en existe. Prenez le temps de répondre et gérer l’insatisfaction. Vos lecteurs pourront en profiter pour voir vos capacités à gérer l’après-vente.

 

Du contenu à valeur ajoutée

 

Vous connaissez l’adage « donner pour recevoir ». Il résume parfaitement ce que l’on appelle le marketing de contenu.
Lever l’anonymat pour votre visiteur demande un effort, nous en avons déjà parlé.

Le contenu, original et à valeur ajoutée, éventuellement accessible sur inscription est un levier d’acquisition puissant, mais attention à ce que l’on propose et à l’effort demandé.
Que ce soit une inscription à une newsletter (newsletter, pas email de vente), l’inscription pour le téléchargement d’un guide original, la réalisation d’un test nécessitant l’envoi et l’interprétation des résultats par email, il faut prendre garde à un élément fondamental : le formulaire.
Lorsque vous rencontrez quelqu’un pour la première fois, vous ne lui demandez pas son nom, prénom, date et ville de naissance, métier, société, adresse, adresse email, téléphone, fax… Sur le net c’est pareil : essayer de demander un ensemble trop exhaustif d’informations à vos lecteurs et la réaction ne se fera pas attendre : vous n’obtiendrez rien (même si vous êtes convaincu que vous leur mettez à disposition du super contenu unique qui les ravira).

Le meilleur moyen de procéder est de commencer par un prénom (oui on personnalise la relation quand même) + un email.
Par ailleurs, soyez rassurant, indiquez comment et quand cet email est susceptible d’être utilisé (il me semble que vos prospects n’ont pas envie de voir leur adresse revendue à je ne sais quel prestataire qui commercialise des bases pour le marketing direct).

« Oui, mais je ne vais pas faire grand chose avec seulement un prénom ! »

Effectivement, il s’agit là d’une première étape. Vous avez tout le temps de compléter ces informations dans le temps, vous compléterez par le nom lorsque vous proposerez à ces lecteurs un nouveau contenu (un formulaire pré-rempli demandant de compléter avec le nom pour avoir accès à la ressource par exemple). Y aller pas à pas sera bien plus efficace (plus long je vous l’accorde) que de demander à votre visiteur de tout dévoiler tout de suite (il risque accessoirement de vous répondre n’importe quoi d’ailleurs).

Les modèles dits freemium (je donne du gratuit : version de test, période d’essai, ressources gratuites…) ne sont pas des modèles simples à transformer (en payant évidemment). Réfléchissez bien en amont au différents moyens de conversion que vous envisagez et au timing des différentes sollicitations que vous prévoyez de réaliser une fois votre visiteur inscrit. Si vous manquez d’inspiration, faîtes-vous accompagner par une entreprise spécialisée en développement commercial.

 

Segmentez au lieu de communiquer massivement

 

Vous disposez de la confiance de vos lecteurs. Ne démarrez pas la relation par des messages de prospection. Essayez plutôt de faire connaissance avec vos lecteurs en leur posant une question simple dans vos emails.
L’idéal est de créer une suite logique de messages qui vont vous permettre de segmenter votre base d’abonnés en fonction des réponses.
Un exemple que j’utilise pour mon blog (segmentation par taille de structures) :

En effet, je ne travaille qu’en BtoB et je dispose de prestations différentes selon les interlocuteurs.
J’aurais pu choisir de faire un formulaire d’inscription long comme le bras remplit par 0.01% des visiteurs intégralement car rempli de champs obligatoires… Mais non, j’y vais par étapes :

La segmentation comportementale

Une fois que je connais le profil du professionnel, je vais m’adresser à lui en intégrant ce paramètre :

  • Un entrepreneur individuel doit tout faire : administratif, commerce, compta etc… Il ne peut naturellement rien déléguer en interne, c’est un point d’accroche.
  • Une entreprise de plus de 100 salariés : je ne vais pas (ou rarement) communiquer avec son président ; le décideur sera un chef de service qui pourra me mettre à disposition des ressources issues de ses équipes pour avancer sur le projet qu’il me confie.On ne va pas tout à fait être sur le même type d’accompagnement que l’entrepreneur individuel…

Si j’avais fait un achat de fichier, j’aurais envoyé un email au PDG qui ne l’aurait jamais lu ou n’aurais jamais su me dire que telle ou telle problématique précise existe au sein de l’un des services de son entreprise.

Maintenant à vous de créer des messages différenciés en fonction de vos interlocuteurs (hommes / femmes, particuliers / pros, ados / actifs…)
Il vous faut comprendre quels sont leurs centres d’intérêts, pourquoi ils viennent sur votre blog et entamer le dialogue. Le temps et les visites régulières aidant vous pourrez aborder la question des produits ou prestations que vous commercialisez.

 

Charité bien ordonnée commence par soi-même : rompez l’anonymat

 

Votre objectif est de passer d’un visiteur anonyme à un potentiel prospect qualifié et vous ne montrez pas le bout de votre nez ? Revoyez votre copie !

Si vous voulez de vos lecteurs qu’ils lèvent l’anonymat qui les protège, commencez par le faire vous.
Avez-vous une page où l’on peut trouver des informations sur vous (parcours pro, motivations à créer ce blog, thématique de ce dernier…) ? Si la réponse est non, mettez-vous au travail.
Présentez-vous votre société si votre blog lui appartient ? Peut-on vous contacter par un quelconque moyen (formulaire, email, téléphone…) ? Avez-vous des mentions légales ?

En effet, pour que vos visiteurs se sentent en confiance, ils ont besoin de savoir à qui ils transmettent leur coordonnées, qui se cache derrière les lectures qu’ils font régulièrement mais également comment vous joindre.
Une société que l’on ne peut pas joindre ne risque pas de vendre grand chose… Pourtant encore trop nombreux sont les blogs où on ne trouve aucune informations sur le(s) rédacteur(s) et aucun moyen de contact. Être mis en relation avec l’un de vos lecteurs relève alors du miracle.

 

D’autres pistes pour développer votre business ? Postez-les dans les commentaires et faîtes-en profiter tout le monde !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *