« Why not me ?* »  ou comment surmonter ses freins à l’export ?

Trouver sa solution, c'est d'abord croire qu'elle existe.
Trouver sa solution, c’est d’abord croire qu’elle existe.

* « Pourquoi pas moi ? »

Pourquoi tant d’entreprises n’osent-elles pas exporter ?

Petit florilège de questions et préjugés que j’ai souvent entendu chez les entreprises:

  • « L’export, est-ce bien pour moi, petite entreprise ? »
  • « Comment faire pour exporter ? Je ne parle pas de langues étrangères ! »
  • « Il y a tellement de paperasse à remplir pour exporter ! »
  • « J’ai démarré il y a peu de temps. C’est un peu trop tôt pour me lancer ! » »
  • « Je n’ai aucune chance de vendre chez les (mettez ce que vous voulez : Allemands, Anglais, Espagnols, Américains, Italiens, Japonais, etc.). Ils sont trop chauvins ! »
  • « Comment savoir si mes produits pourront convenir ? »
  • « Comment gérer les problèmes de change ? »
  • « Comment me faire comprendre auprès de mes interlocuteurs étrangers avec mon anglais scolaire ? »
  • « Comment être compétitif ? les charges sont beaucoup plus élevées en France que dans les pays étrangers ! »
  • « J’aimerais bien exporter. Comment trouver des clients à l’étranger ? »
  • « La logistique export, c’est trop compliqué à organiser ! »
  • « Ca coûterait trop cher ! »

C’est une liste non exhaustive mais représentative de toutes les craintes de ces entreprises.
J’en arrivais – presque – à me laisser convaincre par moment ! 😉

Et pourtant…

Toutes ces entreprises (en particulier PME) sont-elles condamnées à ne jamais exporter ?

Evidemment non.
Certes, beaucoup d’obstacles peuvent sembler a priori difficiles à surmonter… mais examinons de plus près tous ces arguments :

« L’export, est-ce bien pour moi, petite entreprise ? » ou « J’ai démarré il y a peu de temps. C’est un peu trop tôt pour me lancer ! »

Y’a-t-il vraiment une taille ou un âge pour exporter ?
Sincèrement, je l’ai d’abord cru…Jusqu’à ce que je rencontre des entreprises qui m’ont montré que l’envie de faire donne des ailes.

Exemple 1 :

une entreprise d’usinage plastique. Environ 13 personnes. Rachetée un an auparavant par 2 partenaires (pas des fonds de pension américains ! de l’investisseur 100% français, ma chère Madame ;-). Résultat : 10-12% de son CA réalisé à l’export bon an-mal an. Pas mal pour un début, non ?
Nous nous sommes rencontrés parce qu’elle voulait atteindre 30% de son CA à l’export.

Exemple 2 :

une TPE (3 personnes, les 2 Directeurs associés 50-50 et un salarié). Très jeune (à peine un an d’existence). Capable de réaliser des soft’ (pas des soft drinks ! des softwares – des logiciels informatiques ;-).

Nous nous sommes rencontrés par le biais d’une amie commune. Ils souhaitaient un accompagnement interculturel et linguistique pour décrocher le contrat auprès d’un prospect allemand. Contrat rapidement signé (90.000 €, et 50% versés à la signature en acompte), environ 25% de leur CA cette année-là.

« Comment faire pour exporter ? Je ne parle pas de langues étrangères ! »

C’est effectivement un point-clé dans le business export.

Même si l’enseignement des langues en France progresse fortement (notamment auprès de la jeune génération) grâce aux nouvelles technologies (Internet est pour l’essentiel en anglais ; beaucoup de films accessibles gratuitement sur des sites spécialisés sont en VOST – Version Originale sous-titrée ; etc.)
Et pourtant, la génération des années 60-70-80 se sent encore mal à l’aise dès qu’il s’agit de converser en langue étrangère.

Alors rappelons que notre pays, même petit à l’échelle du monde, a la chance inouïe d’être très grand sur le plan culturel, notamment par sa littérature et son histoire.
La langue française est pratiquée dans beaucoup de pays (en Europe : Belgique, Luxembourg, Suisse ; en Afrique : Afrique du Nord, Afrique sub-saharienne ; en Amérique : Canada côté Québec ; etc.)

Cela fait tout de même pas mal de « terrains de jeu » !

« Comment me faire comprendre auprès de mes interlocuteurs étrangers avec mon anglais scolaire ? »

Parfois il est effectivement impossible d’en passer par la langue française.
Les complexes remontent alors vite à la surface.
Beaucoup d’entre nous se demandent : « Va-t-on comprendre mon pauvre anglais ? »

Pour peu que le niveau d’anglais soit raisonnable (notion subjective je vous l’accorde), cet échange sera sans doute beaucoup plus productif qu’on ne pourrait le croire, pour diverses raisons :

  • L’effort est partagé par tous  :
    Beaucoup d’entreprises sont dans la même situation : leurs cadres ou décideurs n’en « mènent pas large » et sont mal à l’aise dès qu’il s’agit de s’exprimer en anglais qu’ils baragouinent plus qu’ils ne le parlent. (c’est particulièrement frappant en Asie mais j’ai eu plusieurs fois la surprise de le constater même dans un pays traditionnellement exportateur comme l’Allemagne)
    Alors, ne rougissons pas : « Quand je me regarde, je me désole. Quand je me compare, je me console. » nous rappelle le célèbre adage.
  • Les expressions à employer sont souvent connues :
    La discussion avec l’interlocuteur étranger est souvent axée sur des aspects techniques (produit, livraison, paiement). Or, dans ces domaines, (ô bonheur ! 😉 le vocabulaire anglais ressemble souvent au français. Là encore, c’est l’héritage culturel de notre pays qui a beaucoup influencé la langue anglaise. Hé oui, les Rois d’Angleterre ont longtemps parlé le français. Tant mieux si cela peut nous profiter.
  • Dans le business, la place accordée à l’écrit est importante :
    D’expérience nous le savons : l’échange avec un client  se fait fréquemment voire majoritairement par écrit (email, lettre, plaquette, etc.), pour lui envoyer une présentation, une offre, une confirmation de commande, une information de suivi, etc.
    La plupart des cadres sont du coup beaucoup plus à l’aise.
    Un conseil néanmoins : les outils de traduction en ligne (type Google Translate) sont plus adaptés à un courrier entrant que sortant.
  • Le recours à un tiers est toujours possible :
    En dernière ligne droite, il sera toujours temps de faire appel à quelqu’un pratiquant plus aisément l’anglais (un salarié de l’entreprise, un professionnel consultant ou traducteur, un parent, un ami, etc.)
  • Et bien sûr, il est possible de suivre des cours de langue en parallèle de sa vie professionnelle.

Donc, même la crainte de la langue ne doit pas nous interdire de tenter l’aventure de l’export !

« Il y a tellement de paperasse à remplir pour exporter ! »

Il y a effectivement quelques spécificités administratives dans le fait d’exporter.

Mais 2 remarques :

  • Dans le cas d’une vente intracommunautaire (auprès de clients au sein de l’UE) :  il y a peu d’obligations déclaratives et elles n’ont vraiment rien d’inaccessibles :
    – Une Déclaration d’échange à réaliser d’ici le 10 du mois suivant l’opération (DEB – Déclaration d’Echange de Biens ou DES – Déclaration d’Echange de Services selon le cas).
    – Une déclaration de TVA (sur le fameux CA3) pour ces opérations.
    Seuls 2 éléments sont fondamentaux :
    – Identifier le code douanier de son produit (nous y reviendrons prochainement mais sachez-le : les Douanes peuvent même vous y aider)
    – Et surtout, il faut garder précieusement la preuve que la marchandise a été exportée (nous y reviendrons prochainement : le cadre s’est assoupli, il y a plusieurs possibilités de preuves).
  • Dans le cas d’une vente hors UE :
    La plupart des entreprises (même les plus grandes) confient la déclaration en douane à un déclarant en douane agréé.
    Souvent même elles n’en ont pas conscience : elles confient l’organisation de leur transport à un transitaire qui se charge de réaliser aussi cette partie (en direct ou par le biais d’un partenaire technique).
    Le coût reste souvent très abordable (selon la complexité et le volume d’opérations confié, entre 35 et 100 euros par opération. Est-ce rédhibitoire ?)

« La logistique export, c’est trop compliqué à organiser! »

Nous venons de le voir : la logistique export est très souvent confiée à des transitaires (en fait des mandataires ou commissionnaires). Ils ont fréquemment leurs zones et domaines de prédilection. Le choix de prestataires spécialisés est grand.
Et puis, beaucoup d’envois se font encore par voie postale selon la taille et la nature du produit vendu.
L’important, c’est surtout de soigner l’emballage pour éviter les problèmes (30 jours de mer pour un colis chargé dans un conteneur exposé en surface aux tempêtes, cela peut faire du dégât !)

« Je n’ai aucune chance de vendre chez les (mettez ce que vous voulez : Allemands, Anglais, Espagnols, Américains, Italiens, Japonais, etc.). Ils sont trop chauvins ! »

Amusant : les chauvins, ce sont toujours les autres 😉

Plus sérieusement, la question de la « préférence nationale » peut jouer un rôle (c’est plus joli, dit comme ça, non ? 😉

D’expérience, j’ai la sensation que les pays « accusés » de chauvinisme sont souvent des pays où le tissu productif est fort : beaucoup d’entreprises locales produisent des biens et des services. Alors sans doute les Services Achats sont-ils peu enclins à remettre en cause des relations commerciales qui fonctionnent avec leurs fournisseurs locaux pour donner sa chance à un fournisseur étranger.

Mais, au fond, est-ce si différent dans une vente franco-française ?
Une entreprise de Rhône-Alpes aura-t-elle envie passer à un fournisseur plus éloigné situé dans le Nord, en Lorraine, en Bretagne ou en Midi-Pyrénées sans solides raisons ? Exemples: élargissement de son offre de produits ; sécurisation de ses appros ; qualité en baisse chez ses actuels fournisseurs ; recherche d’économies ; excellente réputation du nouveau fournisseur ; etc.

« Comment gérer les problèmes de change ? »

Encore une fois, la France bénéficie d’une situation commode, car membre de la zone Euro, qui à ce jour compte 19 pays et représente plus de 300 millions de personnes !

Donc une solution peut être de prioriser sa démarche vers les marchés travaillant en Euros.

Sinon, il ne faut surtout pas hésiter à se tourner vers les nombreuses (et abordables) solutions de couverture des changes (proposées par des sociétés spécialisées telles que COFACE ou les banques).

« Comment savoir si mes produits pourront convenir ? » ou « Comment être compétitif ? Les charges sont beaucoup plus élevées en France que dans les pays étrangers ! »

Difficile de répondre d’emblée et de manière définitive à ces objections.

Comment savoir à coup sûr si votre marketing produit / prix peut passer ? D’expérience, même une étude de marché peut réserver des surprises.
Mais là encore, est-ce si différent d’une vente franco-française ?
On ne peut jamais savoir ce que va donner la prospection tant qu’on n’a pas tenté cette action.
En outre, il est frappant de voir combien la compétitivité est une notion relative : jamais la supériorité technique de l’avion de chasse Rafale n’a été contestée. Il aura fallu pourtant plus de 20 ans pour parvenir aux premières ventes à l’export !
A côté de cela, certaines entreprises percent rapidement à l’étranger, simplement parce qu’elles savent fournir en quantité ou en qualité ce que leurs concurrents ne parviennent pas (ou plus) à fournir.
Ce timing est souvent déterminant en terme de compétitivité !

Et cette éventuelle prime du succès est donnée à celui qui tente (comme la célèbre publicité du Loto 😉

« J’aimerais bien exporter. Comment trouver des clients à l’étranger ? »

Etablir un listing de prospects, ça n’est heureusement pas si compliqué, même si cela prend un peu de temps… tout comme pour une action de vente franco-française, encore une fois !

Les annuaires d’entreprises les plus connus (Europages, Kompass, Hoppenstedt, pour ne citer qu’eux) proposent généralement des possibilités de sélections à l’international. Restera à qualifier ces listes pour distinguer les suspects, prospects, etc. (voir l’article de Karim à ce sujet : Qu’est-ce qu’un bon commercial ?)

Et puis, les consultants sont aussi là pour ça 😉

Il suffit donc de lever ces différents freins pour être capable d’exporter ?

C’est au moins la première étape.
Parce que l’export, c’est plus souvent une course de fond qu’un sprint… toute comme la vente en général.
Et toute course démarre par ce premier pas : l’envie de se lancer. Au delà de la crainte que cela inspire.

Viendront ensuite la prise de conscience de ce que l’autre attend (voir « Désolé. Je n’ai plus de cartes de visite » ou comment éviter les mésaventures de Mr PME, Petit Maladroit à l’Export)

Enfin, on pourra sans les fondamentaux pour se lancer à l’export. Et ça, c’est la réponse à la dernière objection souvent soulevée : « Ca coûterait trop cher ! » 😉

Encore une fois, pour reprendre une célèbre publicité: l’export, c’est pas si difficile, pas si cher et ça peut rapporter gros.

 

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